Il consulente e formatore Drew Eric Whitman da oltre 30 anni spiega quali sono i meccanismi psicologici che spingono le persone all'acquisto e ha condensato in questo libro più di 100 trucchi psicologici per aumentare le vendite.

I segreti dei migliori designer e copywriter sono finalmente a tua disposizione! Qualsiasi sia il prodotto che devi vendere e il contesto a cui ti rivolgi questi consigli metteranno il turbo al tuo successo... Poche persone sono a conoscenza del fatto che:

• Il 60% delle persone legge solo i titoli degli annunci pubblicitari;
• Le didascalie delle foto sono lette 200 volte di più del resto del messaggio pubblicitario;
• Gli annunci pubblicitari con l'indicazione del prezzo di vendita attirano il 20% in più dell'attenzione;
• Gli annunci realizzati con 4 colori sono fino al 45% più efficaci di quelli in bianco e nero.

Le più grandi agenzie pubblicitarie utilizzano ogni giorno questi trucchi per spingere le persone ad acquistare, grazie a Cashvertising potrai farlo anche tu. Queste tecniche si basano tutte sulla psicologia umana. Funzionano dovunque ti trovi, indipendentemente dal tipo di prodotto o servizio che vendi, e da dove stai facendo pubblicità. Nella maggior parte dei casi, non costa nulla metterle in pratica. Non importa quello che vendi - e nemmeno come lo vendi -, questo libro dall'approccio pratico ti insegnerà:

• A realizzare annunci pubblicitari, lettere commerciali, siti web e molto altro;
• A fare in modo che le persone credano a quello che dici;
• Le tecniche psicologiche per indurre le persone all'acquisto;
• I trucchi efficaci per scrivere titoli accattivanti;
• Cosa fare sempre o non fare mai quando realizzi un annuncio pubblicitario.

Indice

Prefazione

Introduzione

Cosa vuole davvero la gente

• Gli 8 Stimoli Vitali
• I 9 desideri (secondari) acquisiti

I 17 Principi fondamentali della psicologia dei consumatori

• Il fattore paura: vendere la paura
• La manipolazione dell’ego: l'identificazione immediata
• Transfer: credibilità per osmosi
• L'effetto traino: date loro qualcosa a cui aggrapparsi!
• Il rapporto tra “fine” e “mezzo": il punto critico
• Il Modello Transteorico: convincere step by step
• La teoria dell’inoculazione: fate che vi scelgano per la vita!
• Cambiare le loro priorità: fategli vedere un’altra realtà!
• Il Modello di Elaborazione della Somiglianza: cambiate i loro comportamenti
• I 6 strumenti per condizionare le scelte: le scorciatoie della persuasione
• L'organizzazione dei messaggi: siate chiari!
• Dimostrazioni pratiche o statistiche: cos'è più efficace?
• Le sfaccettature della pubblicità: la persuasione a due vie
• Ripetizione e ridondanza: il fattore familiarità
• Le domande retoriche: sono interessanti o no?
• Serve una evidenza: dite loro come stanno le cose!
• L’euristica: aiutare ogni giorno miliardi di cervelli pigri

I segreti delle agenzie pubblicitarie: 41 tecniche collaudate per vendere qualcosa a chiunque

• La psicologia della semplicità
• Bombardare i lettori con i benefici del vostro prodotto
• I benefici più importanti vanno inseriti nel titolo dell’annuncio
• Insistere sul concetto di scarsità
• Le 22 parole psicologicamente efficaci da mettere a inizio titolo
• I 12 modi di attirare l’attenzione dei lettori
• Il potere di ottenere l’attenzione a 360 gradi
• La trappola della stampa in negativo 1
• Sconfiggere la concorrenza fornendo più dettagli possibili
• Il famoso principio sul layout di Ogilvy
• La psicologia dei caratteri tipografici
• Il design deve sempre essere professionale
• Il potere delle domande 
• La “regola della nonna” per la pubblicità diretta a mezzo posta
• La psicologia della “riprova sociale”!
• La tecnica della ghigliottina
• Gli aggettivi visuali, come incrementare l’efficacia degli annunci in modo semplice
• Come dirigerei film mentali
• Sconfiggere l’inerzia
• Definire la vostra proposta unica di vendita (la USP)
• Acquistate la vostra isola!
• La posizione dell’autorità
• Una lettera di vendita sotto forma di sondaggio
• Le immagini aumentano l’efficacia degli annunci
• Catturare il pubblico con i cattura-attenzione
• Il messaggio pubblicitario deve essere lungo o breve?
• Testare l’offerta
• La potenza dei sondaggi
• I potenziatoli editoriali
• Il potere di persuasione del buono (o coupon)
• I 7 trucchi per aumentare la risposta online
• La ripetizione è la chiave del successo
• Gli strumenti che garantiscono una maggiore risposta del pubblico
• La psicologia della dimensione
• La psicologia della scelta e del posizionamento nella pagina
• I Fantastici 4
• I colori preferiti e il loro impatto sulla leggibilità
• La psicologia della determinazione del prezzo
• La psicologia del colore
• Circondare i vostri annunci con il bianco!
• Non cercare di sembrare intelligenti a tutti i costi!

Le "hot list", un elenco delle espressioni più efficaci: 101 modi semplici
per aumentare la risposta del pubblico al vostri annunci

• I 22 super-stimolatori della risposta
• 9 modi per valorizzare i vostri beni o servizi
• 13 modi per facilitare un acquisto
• 11 modi per incrementare l’utilizzo dei buoni
• Check-list in 46 punti per realizzare annunci della massima efficacia

Epilogo

Appendice: letture consigliate

Note